Precificação

Precificação

Para saber o preço ideal é só fazer a conta?

Não!

Vamos pensar.

Quando iremos usar a precificação?

Quando o cliente estiver em dúvida no preço do produto ou serviço.

E quando isso acontecer, será que iremos apenas fazer uma conta financeira e ver se ela fecha?

Não!

Então, o que considerar?

1) Mercado: O retorno em relação aos produtos similares e concorrentes

2) Percepção de valor: Como o cliente do meu cliente enxerga a parte subjetiva do produto/serviço?

3) Financeiro: O mais difícil e uma das maiores dificuldades dos empreendedores. É aí que entramos!

E como calcular o preço?

Atenção! Não existe como calcular o preço, sem esses 5 itens!

Para calcular o preço:

1) Quantidade estimada / média de venda dos produtos/serviços.

Esse ponto é muito ignorado, porém, não tem como precificarmos sem fazer esse cálculo. Dependendo da quantidade, o cliente poderá aumentar o preço ou diminuir o preço. Para um cliente que o negócio ainda não começou, por exemplo, a quantidade será estimada. E a quantidade média, para o cliente que já tem um histórico, ou seja, dados conhecidos que possamos utilizar, para esse cálculo.

2) Custo unitário dos produtos/serviços.

O cliente precisa nos passar. Sem isso, também não tem como fazer a precificação. Aliás, não teria nem porque o cliente nos contratar.

3) Percentual total dos gastos variáveis.

Aqui, iremos precisar somente dos gastos que estão em forma de porcentagem.

Ex.: Impostos, comissões, taxas de máquinas de cartões. O total dessas porcentagens que incidem sobre o faturamento do meu cliente.

4) Gastos fixos. Às vezes, ignorado também.

Precisamos ter o custo e a despesa total fixa, considerada na precificação. Se não considerarmos isso, as chances de o cliente levar o negócio à falência, será grande.

5) Margem de lucro desejada.

Que por vezes também é ignorada. E que mais uma vez é um erro. Por quê? Normalmente, quando as pessoas pensam em precificação, só pensam na estrutura de gasto. E quando o cliente vai um pouco além, só vai no gasto fixo. Porém, se ele precificar baseado somente nos gastos, ignorará que precisa ter lucro. Precisamos de lucro!

Não estamos trocando dinheiro!

O cliente quer vender e ter um lucro nessa venda.

Então, dentro da nossa precificação, consideramos a margem de lucro desejada.

Está bom, muita teoria!

E na prática, como faço o cálculo?

Vamos a um passo a passo:

1) Ache o custo total dos produtos. Custo unitário x quantidade vendida, ou seja, o CMV.

2) A seguir, encontre o total de custos e despesas fixas. O cliente nos fornecerá essa lista, para incluirmos essa soma.

3) Some os valores dos itens 1 e 2 acima. Somaremos o CMV com o total de gastos fixos.

4) Some o percentual de custos e despesas variáveis com o percentual de margem de lucro desejada.

Dica - Como chegar a esse percentual?

Usando quelas diferenças dos setores:

• Indústria de 5% a 10%

• Comércio de 15 a 20%

• Serviço de 30% para cima

Então, somamos o percentual de gastos variáveis com o percentual de margem de lucro desejada.

5) Divida o resultado do item 3 por (1- resultado do item 4)

Ou seja, a soma do CMV com a estrutura de gastos fixos, por 1- O resultado do item 4, que é a soma dos percentuais dos gastos variáveis e o percentual de margem de lucro.

6) Fazendo esse cálculo, chegaremos no faturamento total!

7) Para achar o preço, é só dividir o faturamento total, pela quantidade vendida.

E esse seria o resumo de como fazer:

• Faturamento total = Custo unitário x Quantidade vendida + Custos e Despesas fixas totais 1- % Custos e Despesas variáveis + % Margem de lucro desejada

• Preço de venda = Faturamento total (Quantidade vendida)

Complicado né?

Não se preocupe, faremos tudo isso por você!

Mas para ficar ainda melhor, que tal um exemplo real?

A seguir, trouxemos um cliente nosso, uma empresa de produto, para vocês verem como a precificação funciona.

Apenas um produto dessa empresa

Produto: Fone de ouvido

Custo unitário: CMV R$ 270,00 (Valor pago fornecedor)

Custos de despesas variáveis

• 10% Simples

• 2% Comissão

• 5% Taxas de meio de pagamento

Custos e despesas fixas

• Salário R$ 10.000,00

• Pró-labore R$ 12.000,00

• Aluguel R$ 5.000,00

• Assessoria Financeira R$ 1.000,00

• Contador R$ 650,00

• Sistemas R$ 1.000,00

• Assessoria de Marketing R$ 1.500,00

• Encargos R$ 2.900,00

Quantidade vendida: 200 unidades

Margem de lucro desejado: 20%

Então, dada as informações acima, qual seria o preço a ser vendido, do fone de ouvido?

R$ 699,00

E um Markup de 2,59

E qual seria o lucro desse cliente?

R$ 27.952,00

Bom, informamos para o cliente qual o preço que ele deveria praticar, considerando todas essas variáveis que ele nos passou, para chegar em um valor de margem de lucro desejada.

Mas vamos para a realidade.

Perguntamos ao nosso cliente, como ele enxerga esse valor de R$ 699,00?

Qual a sua percepção do mercado?

Qual a percepção de valor dos seus clientes em relação ao seu produto e ao seu negócio?

Se o meu cliente disser que R$ 699,00 é um preço alto para ele praticar, vamos propor algumas soluções.

Primeira solução: você consegue negociar com o fornecedor?

Sim. De R$ 270,00 consigo a R$ 250,00

O preço final cai para R$ 667,00, Ok?

Não! Ainda está caro.

Segunda solução: vamos olhar seus custos e despesas variáveis.

Consegue fazer alguma redução?

Tiramos a comissão de 2%

Preço final: R$ 647,00

Mas ainda assim está alto!

Terceira solução: e os seus custos e despesas fixas?

Dá para reduzir alguma coisa?

Vou mudar de local e o aluguel irá cair para R$ 2.500,00. E vou tirar a Assessoria de Marketing.

Preço final: R$ 616,00

Ainda não consigo repassar para o meu cliente.

Quarta solução: Vamos aumentar a quantidade vendida, de 200 para 250.

Preço final: R$ 570,00

Meu cliente: Excelente!

Por esse motivo que a quantidade vendida é muito importante para precificar. Quanto maior a quantidade, menor será o preço. Quanto menor a quantidade, maior será o preço.

Viram a importância da Consultoria de Precificação?

Então, você empreendedor, não perca mais tempo e entre em contato conosco hoje mesmo para mais informações.

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